Perfil do usuário de óculos e a venda

Antes era comum ouvir que inteligência era sinônimo de informação, mas chegaram os computadores, com grande capacidade de armazenar informações, sem ter, porém, nenhuma inteligência. Inteligência significa compreensão, percepção; capacidades que permitem fazer perguntas, se envolver e criar soluções. A pessoa que usa de óculos é sensível conforme suas ametropias (deficiências visuais). Para cada ametropia, há características que definem o perfil, personalidade, estilos e comportamentos. A venda torna-se muito mais fácil e agradável para o cliente e para o consultor óptico quando este tem a capacidade de ser sensível e reconhecer os diferentes perfis.

 

 

Míope: Tem dificuldade de visualizar com clareza (definição) objetos que estejam à longa distância (longe) e facilidade para visualizar a curta distância (perto). É considerado um cliente “chato”, mas na verdade é exigente e detalhista. Devido a sua ametropia, seu mundo é próximo; gosta de leituras, colecionar objetos pequenos, é bem informado e introvertido, ou seja, tudo que ele possa ter acesso ao alcance das mãos.

 

Perfil: exigente, detalhista e introvertido.

 

Estratégia: Seja preciso. Mostre, valorize e explique todos os detalhes. 

 

 

Hipermétrope: Tem dificuldade para visualizar objetos com clareza a curta distância e facilidade para visualizar objetos a longa distância. O oposto do míope é um cliente que valoriza o “visual”; seu mundo é mais amplo. É do tipo: ”Estou bem?”.

 

Perfil: disperso e indeciso.

 

Estratégia: “Prenda” a atenção do Cliente com um bom “olhos nos olhos”! Evite muitos detalhes. Este cliente precisa de segurança, portanto mostre-o como um ser completo.

 

 

Astigmata: Visualiza os objetos sempre de forma turva. Se o astigmatismo for míope ou hipermétrope obedece às características descritas anteriormente. Também temos o astigmatismo misto, ou seja, um ponto focal antes e outro depois da retina.

 

Perfil: impaciente, estressado, sensível.

 

Estratégia: Seja rápido e objetivo, demonstre precisão e segurança sobre tudo o que informar.

 

 

Présbita: É a deficiência visual decorrente da perda do processo de acomodação do cristalino, conhecido popularmente como vista cansada. Ocorre entre os 40 e 50 anos. A presbiopia pode estar associada à miopia ou a hipermetropia.

 

Perfil: alegre, resistente, ligeiramente inseguro.

 

Estratégia: Seja envolvente e bem humorado (com limites), compare produtos e benefícios para que este cliente possa decidir melhor sua compra e neutralizar qualquer insegurança.

 

 

Venda Especifica

 

Crianças: As crianças de hoje são menos dependentes dos pais, ou seja, possuem opinião própria. O fato é que elas opinam sobre os tipos e cores que gostariam de usar. Considere essas informações importantes. Em contra partida, os pais, por falta de informação, fazem seus pedidos na óptica dessa maneira: “pode ser qualquer um, ela vai quebrar mesmo”.

 

A orientação quanto à necessidade dos óculos ou lentes de contato para correção da deficiência visual na fase de crescimento é muito importante, e os pais devem estar conscientes disso. Para vender óculos ou lentes de contato para crianças, sempre associe a compra à saúde.

 

Adolescentes: Geralmente, quem paga a conta dos adolescentes são os pais e estes procuram os produtos mais baratos. Esquecem da preocupação com a estética e a opinião dos filhos que estão nesta faixa etária. Os adolescentes são extremamente vaidosos e gostam de estar na moda. Querem objetos que estejam no rosto de todos os outros adolescentes. O consultor óptico tem que ter sensibilidade para não desagradar os pais nem os adolescentes.

 

Adulto: Para este público, a prioridade é o preço, mas não se preocupe. Na primeira oportunidade demonstre que os óculos não são despesas. Mostre os recursos estéticos e técnicos; note que a partir desse momento, sua prioridade muda. Ao se referir ao custo dos óculos ou lentes de contato, utilize a palavra valor, pois o que é custoso é sacrificante e o que é de valor é valioso e desejável. Apresente custo-benefício, valor agregado. Portanto, no momento de citar valor, cite antes os benefícios e vantagens.

 

Idoso: Pode ser o caso contrário dos adolescentes, ou seja, quem vai pagar os óculos é o filho. Saiba como lidar com essa situação. A prioridade do idoso: “quanto dura”. Então informe se o produto é resistente e mostre a procedência, além das vantagens e benefícios habituais.

 

Há muito tempo os óculos deixaram de ser um mal necessário para se tornar parte da composição visual, da personalidade e do estilo. Uma armação escolhida com cuidado valoriza o rosto sem esconder suas expressões e feições.

 

 

Bibliografia

 

Obras consultadas

 

• Apostila Senac Tiradentes SP: Técnicas de Vendas - Conhecimento básicos em Óptica

• Departamento de treinamento e desenvolvimento de vendas – Essilor

• Apostila: Integração, consultoria e treinamento (Abiótica).