27/03/2008

Você decide: equipe PPV ou PPA?

Em um primeiro momento, o título desse artigo pode parecer um pouco estranho e fora de contexto. Afinal, o que significam essas siglas? É fato que com o avanço tecnológico dos dias de hoje, as siglas fazem parte de cotidiano de todos, significando soluções para cada perfil de usuário. Analisando a capacidade e a competência de sua força de vendas, proponho a seguinte autocrítica: sua equipe é “preparada para vender” (PPV) ou “preparada para atender” (PPA)?

O insight para escrever este artigo e compartilhar com você minha reflexão surgiu no final do ano passado, quando recebi um e-mail marketing de uma importante rede de fast food, destinado aos seus franqueados, em que sensibilizava seus parceiros para que, todas as manhãs, ao abrir suas lojas, reunissem suas equipes e reforçassem o compromisso de vender, estratégia essa chamada de PPV, a sigla de equipe “preparada para vender”.

Essa indicação chamou minha atenção. Entendo que na maioria das empresas, independentemente do segmento em que atuam, a recomendação seja muito similar: cobrança incansável para que vendedores e atendentes alcancem as metas estabelecidas. Resultado: baixa qualidade dos serviços prestados aos clientes, insatisfação e atendimento medíocre.

Obviamente, todas as empresas têm objetivos mercadológicos, metas e necessidades de resultados financeiros. Nenhum empresário vai ao mercado apenas para se divertir, correr riscos e passar seu tempo nesse difícil jogo. A venda é uma necessidade! Mas, mais que necessidade, é uma conseqüência. Se você entender as necessidades de seu cliente e se preparar para atendê-las, certamente seu resultado será acima do esperado.

Na edição anterior, apresentei o conceito de endomarketing, o marketing voltado aos funcionários, o primeiro cliente de todas as empresas. Recebi algumas respostas de leitores com certa indignação: “Mas tudo isso é tão óbvio! Por que as empresas não observam estes conceitos?”. Concordo. É óbvio até demais, porém, pouco praticado. O assunto ao qual me refiro neste artigo pode despertar a mesma dúvida. “Mas tudo isso não é óbvio demais? Porque as equipes não são preparadas para atender os clientes em vez invés de ter o foco sempre voltado ao curto prazo, as metas diárias, a venda pela venda?”.

As equipes PPA, aquelas preparadas para atender, apresentarão os melhores resultados em médio e longo prazos. Como em um campeonato de pontos corridos, apenas os melhores times chegarão ao final da temporada com chances de conquista do título!

No mundo corporativo é exatamente assim. As equipes PPV, as preparadas apenas para vender, podem apresentar, à primeira vista, um resultado que empolgue o empresário, mas o foco imediato na venda pode representar, em um intervalo maior de tempo, mais dificuldades em atrair sempre novos clientes.

Já um funcionário PPA será capaz de entender e se relacionar com o cliente, estabelecendo um vínculo mais forte, superando ofertas tentadoras de seus concorrentes. Uma equipe PPA entende que a venda é a conseqüência de um processo, mais longo e trabalhoso, mas certamente vitorioso. Um profissional PPA entende seu importante valor em toda a cadeia de serviços ao cliente.

Você aceita o desafio?
Caro leitor, reflita um pouco: nas últimas semanas, você deparou com vendedores ou atendentes preparados para vender ou atendê-lo? No papel de cliente, quais foram seus sentimentos e percepções dessas experiências?

Se pudesse lhe dar um conselho, recomendaria que aceitasse esse desafio: faça a diferença! Prepare seu time para a conquista desse difícil – porém valoroso - campeonato.

O campeonato de um mercado cada vez mais competitivo, com equipes dispostas a qualquer ação para tirar o cliente de sua loja. Forme uma equipe PPA! E lembre-se de que apenas as empresas formadas por equipes PPA vão longe.

A cada treinamento e palestra que realizo, tenho cada vez mais a convicção de que essa é a receita para o sucesso, o melhor investimento que se pode fazer para ter muito sucesso e vida longa no mercado. O atendimento campeão resulta na satisfação do cliente.

Você decide!
Forme um time PPA, faça diferença em relação à concorrência, mantenha-se firme nos seus objetivos e compare os resultados no final deste ano.

Fonte: Revista View , edição 86.